Manažment obchodu 6
Je prekvapivé, ako šéfovia málo ovládajú svoje nástroje. Ba čo horšie, oni často ani nevedia čo sú tie nástroje.
Ak dostanete defekt, tak viete, že potrebujete kľúč na matice a hever, tí prezieravejší použijú ešte výstražný trojuholník, prípadne reflexnú vestu. Ale aké nástroje má použiť šéf predaja? Aké nástroje má k dispozícii šéf všeobecne?
S trochou sarkazmu môžeme vyhlásiť, že najčastejšie používaný nástroj v manažovaní obchodného tímu je porada. Tento preceňovaný nástroj má niektoré temné stránky, o tom by sme si raz mohli napísať samostatný článok, v prvom rade je to neefektívnosť a až príliš často sa stáva, že na takom stretnutí hrozí, že jeden negatívne naladený predajca nakazí svojím postojom ostatných.
Namiesto vymenovania nástrojov si najprv urobme krátky (a zrejme aj neúplný) zoznam situácií, na ktoré by sa dal (a mal) použiť nejaký manažérsky nástroj.
- po prijatí nového predajcu ho potrebujeme rýchlo a efektívne nasadiť do produkcie
- starý predajca má výkyvy produkcie a dlhodobejší pokles
- šéf zistí, že predajcovia nedodržiavajú štandardy, pravidlá, robia si čo chcú
- zanedbala sa starostlivosť o viacerých alebo niektorého z kľúčových zákazníkov
- šéf predaja nevie s istotou určiť ako výkonný je jednotlivý predajca či celý tím
- úlohy sú zadané, ale stav ich plnenia je pre šéfa „záhadou“
Mohli by sme pokračovať, ale zostaňme pri vymenovaných situáciách. Vezmite si ten zoznam a krok za krokom si poctivo dajte odpoveď na to, čo presne urobí obchodný riaditeľ v spomínaných prípadoch. V ďalších článkoch si k tomu dáme príslušné tipy.
Neoptimálnych situácii môže byť aj tucet :-)) Začneš s overením znalostí u jednotlivcov alebo hneď naordinuješ tréningom predajcov?