Lievik v predaji

Manažment obchodu 8

Pri riadení predaja si treba uvedomiť veľmi jednoduchý zákon. Aktivity predajcu ústia do výslednej produkcie ako lievik. Toto by si mal uvedomiť aj predajca, ak nechce ostať chudobný ako kostolná myš. Ten lievik vyzerá nejako takto:

Zoznam zákazníkov a možných záujemcov, ktorých má kontaktovať

Počet telefonátov zákazníkom a záujemcom na stretnutie

Dohodnuté termíny so záujemcami o obchod

Stretnutia, rokovania, prezentácie

Ponuky po termínoch

Objednávky

Platby

Je jasné, že platieb od zákazníkov bude menej, ako objednávok. Či už kvôli stornám, alebo sa jedná o neplatičov. Existujú odvetvia, kde objednávka už väčšinou skončí platbou, ale niektorí predajcovia vám povedia, že na jednu dodávku ukončenú platbou od zákazníka treba 2 objednávky. Na získanie tých 2 objednávok potrebujú trebárs 12 ponúk, no a na to treba 30 stretnutí, lebo v niektorých prípadoch zákazníci nič nechcú, prípadne sa treba k jednej veci stretnúť aj viackrát. Dohodnutých termínov treba mať 40, lebo v 10 prípadoch tam zákazník na dohodnutom mieste ani nebol, alebo to aspoň telefonicky zrušil, či presunul. Na to, aby sme dohodli 40 termínov, sme sa museli dovolať 100 zákazníkom, no mnohí nás odmietli a o stretnutie nemajú záujem. Lenže dovolať sa 100 zákazníkom znamená mať v zásobe 120 čerstvých kontaktov, lebo niekomu sme sa ani nedovolali, atď. Tu si môžete pozrieť, ako tých 120 kontaktov vyzerá, keď ich zobrazíme ako bodky, potom telefonáty, dohodnuté termíny, uskutočnené stretnutia, ponuky, objednávky a platby:

……………………………………………………………………………………………………
(120)

…………………………………………………………………………………….
(100)

…………………………………
(40)

………………………..
(30)

…………
(12)

..
(2)

.
(1)

Tieto pomery sú, samozrejme, vymyslené, lebo v tom vašom biznise to môže byť úplne iné a vaša úloha spočíva práve v tom, aby ste si teraz urobili vlastný prieskum. Každý predajca dosahuje svoje priemerné konverzie (premeny). Kontakty premení na telefonáty, tie premení na termíny, atď. Celý predajcovský tím dosahuje určité priemerné hodnoty, lebo niekto na uzatvorenie obchodu potrebuje menej stretnutí, ale celkovo budú tie priemery celkom konkrétne čísla a vy ich musíte zistiť.

Keby priemerný obchod (ktorý zákazník zaplatil) vyniesol predajcovi províziu 500 € a on na prežitie potrebuje 1000 €, potom je matematika relatívne jednoduchá. Potrebuje mať 240 kontaktov, dovolať sa 200 z nich a musí dohodnúť 80 stretnutí, pričom ich absolvuje 60, čo je 2,6 na jeden pracovný deň – alebo – 5 stretnutí za 2 dni.

Keď ste šéf predaja, potom musíte bezpodmienečne objasniť tento lievik novým predajcom, ale veľakrát to musíte spraviť aj s tými starými mazákmi. Neverili by ste, ako málo ľudí si uvedomuje tento jednoduchý zákon!

Dobrému šéfovi samozrejme neunikne, že niektorí predajcovia dosahujú omnoho lepšiu účinnosť v jednotlivých konverziách (napr. z rovnakého počtu telefonátov vybaví viac stretnutí), to je potom dôvod odhaliť príčinu, lebo tu sa možno skrýva návod, ktorý by mali používať aj ostatní predajcovia. No v jednej veci sa jednoducho nedá nájsť žiadna skratka – ak nezarábate dosť, potom treba urobiť analýzu tohto lievika.

Ak chcete tú jednu zaplatenú objednávku, nehovorte o objednávkach. Postarajte sa o to, aby mal tých 120 kontaktov a dohodol 40 stretnutí. Sústreďte sa na to veľké množstvo na vstupe do lievika.

Čokoľvek iné je, spravidla, iba pohodlný sebaklam.