Ťah na bránu a predaj

Nedávno som čosi majstroval na domovej čističke odpadových vôd a v tej súvislosti som zavolal do firmy, kde som celé to zariadenie kupoval. Vytočil som telefónne číslo asistentky šéfa firmy, objasnil jej problém a ona ma prepojila na šéfa výroby.

On mi dal jednu vskutku užitočnú provizórnu radu, ale potom sme sa zhodli, že to bude chcieť definitívne riešenie problému. Chcel, aby som mu na ten servis poslal objednávku. Niečo mi však do toho došlo a ani po 10 dňoch som ešte objednávku neposlal. Ak nastane toto, potom si musí firma uvedomiť, že ide o čas a začať sa dočahovať, aby prevzali v obchode iniciatívu. Ide o čas!!!

Až potom som si na tomto konkrétnom príklade uvedomil, ako veľmi škodí obchodnému úspechu, ak firma nemá jasne odlíšené divízie predaja a výroby!

Správne by to malo byť tak, že asistentka by mala s úplnou istotou „zavetriť“, že sa tu naskytla šanca uzatvoriť obchod. Takú banálnu vec, ako som riešil ja, by mal vedieť posúdiť ktorýkoľvek predajca, na to nebolo treba vyrušovať šéfa výroby. Aj predajca mi mohol poradiť to provizórne riešenie a potom už mal urobiť všetko preto, aby obchod nezaspal.

Taký šéf výroby má plnú hlavu vecí, u ktorých bolo včera neskoro. Jeho úlohou je riadiť tím servisákov, ktorí inštalujú nové zariadenia a tiež poskytujú údržbu a pod. Klient, ktorý mu volá, je tak trochu rušivým prvkom, ktorého požiadavky iba zvyšujú jeho stres.

Typický šéf výroby je najčastejšie neurotik (v dobrom slova zmysle), ktorý nástojí na tom, aby všetky veci urobili hneď. Požadovať rýchle dokončenie produkcie je jeho životná rola. Ale ľudia, ktorí sú orientovaní na „urob ihneď“ nemávajú silnú stránku v tom, že treba dotiahnuť obchod, ak sa zákazník ozval s nejakým dopytom.

Preto je potrebné, aby akákoľvek šanca na uzavretie obchodu bola bez váhania smerovaná na obchodné oddelenie!

Predajcovia by mali mať ten potrebný ťah na bránu, vytrvalosť a pamätať si, že tu si chcel niekto objednať servis. Ak to nefunguje takto, potom je obchodné oddelenie iba hračkou v rukách osudu, lebo teraz je na mne, či sa ako zákazník nezačnem ňúrať na internete, aby som tú vec objednal u nejakej konkurencie.

Ja chápem, že šéf výroby sa už neozval, to vyplýva z povahy jeho práce. Pravdepodobne som ho počas telefonátu vyrušil pri niečom, čo práve riešil. Ale nemám pochopenie, že ľudia, ktorí za firmu prijímajú hovory nerozoznajú, že tu je vo vzduchu nejaký biznis a neprepoja takéto dopyty výhradne na obchodné oddelenie. To by malo podobný dopyt podchytiť, poznačiť do databázy a potom už držať stopu ako dobrý poľovnícky pes.

Chce to ťah na bránu a ten zas nebudete mať, ak nie je firma perfektne zorganizovaná.

Ťah na bránu u predajcu sa považuje za osobnostnú črtu, ale nič z toho nebude fungovať, ak tomu nebude predchádzať perfektné smerovanie komunikácie, teda dôsledne domyslená organizácia.

Preverte si, ako toto funguje vo vašej firme!