Skryté ovplyvňovanie v predaji

Úryvok z 21. kapitoly chystanej knihy o predaji:

Jedno z najväčších a najtrpkejších obchodníckych tajomstiev:

Najviac obchodov stratíte kvôli ľuďom, ktorých ste, prísne vzaté, pravdepodobne nikdy nestretli!

Nehovoríme o tých jednoduchých obchodných prípadoch, kedy zákazník príde do predajne, ukáže na balík sviečok a už s nimi odchádza preč. Hovoríme o obchodoch, ktoré sa uzatvárajú na viackrát. Čím vážnejšia investícia, čím viac premýšľania, čím dlhšie trvá rozhodovací proces, tým väčšie riziko.

Medzi najväčšie faktory neúspechu patrí pridaný čas. Čím rýchlejšie viete uzatvoriť obchod, tým menšia šanca, že sa niečo pokazí.

Toto ste už zažili hádam všetci:

Zákazník je príjemný, usmievavý, vysiela tzv. nákupné signály a už si myslíte, že obchod je váš. Lenže z nejakých dôvodov sa nepodarí uzatvoriť kontrakt hneď. Neskôr to chcete dokončiť, ale neviete sa mu dovolať. Nedvíha telefón, nemá čas, vedie vyhýbavé reči a z obchodu nie je nakoniec nič.

Čo sa stalo?

Problém je veľmi často tzv. skryté ovplyvňovanie. Povedzme, že váš klient povedal o chystanom obchode svojmu spoločníkovi. Ten mu zrazu povie – “Čo blázniš, môj bývalý spolužiak Jožko predsa robí takéto veci, určite nám urobí výbornú cenu.” – alebo: “Od koho to chceš kúpiť? Od týchto? Uleteli ti včely, však oni sú strašne drahí…” – alebo: “Nejako si príliš nadšený, to je podozrivé. Mali by sme si nechať urobiť ešte zo dve – tri ponuky. A vôbec, myslím si, že teraz máme iné priority…” – atď.

Vaši obchodní partneri si často nenechajú veci pre seba. O svojich zámeroch – niečo od vás kúpiť – hovoria. A na koho narazia?

Na mentálnych upírov.

Určité percento obyvateľstva má zvláštnu úchylku: spochybňujú zámery, nadšenie ľudí, navrhujú odklady, zneisťujú, podrývajú a šíria nedôveru. Ak je niekto takýto vysávač životnej energie, výsledkom jeho pôsobenia sú odklady, nedokončená práca, pochybnosti, strata sebadôvery.

Aj keď váš zákazník nemusí mať ovplyvňovateľa, ktorý je  takýmto vysávačom životnej energie, aj tak existuje veľa nástrah, ktoré môžu obchod zvrátiť. Nečakaná daňová kontrola, havárie a iné katastrofy, rôzne interné požiadavky, ktoré sa náhle objavia, to všetko zhoršuje vaše šance.

Ovplyvňovateľ

V odstavcoch napísaných vyššie hovoríme o tzv. ovplyvňovateľovi. Môže to byť hocikto. Spoločník, sekretárka, manželka, kolegovia, ktokoľvek. Z akýchkoľvek dôvodov je takýto človek zatiahnutý do rozhodovacieho procesu. Aj keď to nie je ten spomínaný vampír, aj tak môže prekaziť váš obchod.

Všimnite si ten mechanizmus. Ak vám v diskusii povie manželka svoju vlastnú námietku, niečo, čo vyplýva z jej vlastnej skúsenosti a z jej hlavy, môžete sa jej vypytovať na motívy, dôvody a jej úvahy v pokuse námietku vyriešiť. Keďže sú to jej úvahy, môže  sa omnoho slobodnejšie rozhodovať, lebo pre ľudskú bytosť nie je nič ľahšie, ako zmeniť svoj náhľad.

Ale predstavte si, že jej vyslovená námietka pochádza od svokry. V skutočnosti je to prijatý náhľad – nazvali sme si to predtým aj fixná idea. Problém fixnej idey je v tom, že je fixná. Iba ťažko sa jej dá zbaviť. Museli by sme vlastne hovoriť so svokrou a rozobrať jej náhľady, postoje a závery. Ak by sme ju nakoniec presvedčili a získali na svoju stranu, možno by sa ako mienkotvorná osoba vyjadrila nahlas a jej dcéra by následne zmenila názor.

Chápete túto hroznú šlamastiku???

My ľudia (homo sapiens) vieme relatívne ľahko zmeniť náhľad na nejakú vec, ak sa jedná o náš náhľad. Akonáhle máme cudzí náhľad (a nejako tomu človeku musíme veriť, keď prijímame jeho/jej náhľad), potom do istej miery pochybujeme o vlastnej súdnosti v tejto veci a iba ťažko ten náhľad vieme meniť, lebo nie je náš a na jeho zmenu by musela najprv pristúpiť tá autorita, od ktorej náhľad máme.

Keďže zmeniť získané postoje nejakého človeka je nesmierne ťažké, bolo by lepšie, keby sme mohli odpočiatku komunikovať s jeho ovplyvňovateľom. V skutočnosti sa teraz dostávame v celej našej knihe kúštik naspäť. Už pri prvom kontakte, už pri zisťovaní potrieb by sme sa mali úporne snažiť zistiť, kto všetko bude vstupovať do procesu výberu. Mnoho zákazníkov bude hrať otvorenú hru a úplne ochotne vám vymenujú ľudí, ktorých vo svojom okruhu považujú za dôležitých, alebo za expertov. Stačí sa ich opýtať, či im bude niekto radiť a oni často povedia rovno mená a pozície ľudí.

Ďalej pokračuje kniha hlbším objasnením, prečo musí obchodník jasne rozlišovať, kto je tzv. „ovplyvňovateľ“, „užívateľ“ a „ten, čo rozhoduje“ a ako s nimi pracovať a prečo bez príslušných znalostí hrozí, že sa obchod neuskutoční.

Kniha vyšla 15.decembra a môžete si ju objednať TU.