Kľúčoví hráči

Manažment obchodu 7

Kto zohráva kľúčovú úlohu v tíme predajcov? Pri poslednom firemnom seminári o obchode sme dali slovo predajcom, ktorí predávaju rádovo omnoho viac, ako ich kolegovia. Povedali niečo, čo vlastne nie je prekvapujúce. Pokojne, s istotou opísali svoje postupy, ktoré sa veľmi podobajú na prácu úspešných predajcov kdekoľvek na svete. Môžeme ich pokojne považovať za géniov.

Nuž, úloha šéfa obchodu je nájsť takých ľudí a potom s nimi pracovať.

Rozhodujúce vlastnosti predajcov by mohli byť tieto:

1. Výdrž

Dokázať udržať kontrolu nad obchodným prípadom a vytrvať, to je často dôležitejšie ako akákoľvek geniálna šikovnosť. Odolať odmietnutiu, opakovane sa uchádzať o priazeň, nechať sa odmietnuť a bez rozladenia sa pokúsiť znovu, to je znak veľkosti predajcu. Vedieť volať určitému zákazníkovi opakovane 3 roky, nenechať vstúpiť do svojich pocitov trpkosť, rešpektovať právo zákazníka odmietnuť a potom opäť zavolať, to je pravá a požadovaná výdrž.

Výdrž sa prejavuje aj v tom, že menej talentovaní ľudia možno nemajú raketový štart, ale ak sú ochotní sa učiť a vytrvajú, tak sa môžu vypracovať k hviezdnej kariére.

2. Príprava

Získať a pozrieť si poriadne všetky dostupné podklady o zákazníkovi, byť nachystaný na každú eventualitu, to ukazuje profesionalizmus. Mať preštudované o osobe, ktorú chceme navštíviť čo najviac, zistiť s kým je spriaznená, či niečo publikuje, čo preferuje na sociálnych sieťach, čo hovorí, to je rozumné. Pozrieť si orsr.sk či foaf.sk, to patrí k rutine. Naštudovať si produkty, ktoré predáva môj potenciálny zákazník, čo používa, čo inzeruje, o čo sa snaží, to je len a len rozumné. Pozrieť si, či môj predchodca zanechal nejaké poznámky o klientovi, naštudovať vlastné záznamy z minulého sedenia, to je priam povinnosť. Genialita nespočíva v tom, že dokážem prežiť stroskotanie lode, kedy som musel bez všetkého doplávať na breh, ale mať perfektnú navigáciu, záchranný čln, vestu a oblek proti chladu a družicový vysielač polohy.

3. Ísť na miesto

Predávať v kancelárii, to je rutinný postup, ale ak chcete predávať napr. ložiská, choďte so zákazníkom do jeho výroby a pozrite sa čo montuje, ako montuje, ako to tam vyzerá. Ak ponúkate čistiace prostriedky, choďte sa zoznámiť aj so šéfom s jeho upratovačkami. Nesmiete mať zábrany požiadať zákazníka, aby išiel do priestoru, kde bude váš produkt používať.

4. Spoločná realita

Nebuďte suchár, dobre komunikujte, nájdite spoločnú vlnovú dĺžku a nájdite niečo, o čom sa dá so zákazníkom hovoriť aj neformálne. Ak sa rozhovorí, buďte perfektná bútľavá vŕba, nezabúdajte, že manažéri sú nesmierne osamelí ľudia, ktorí sa často potrebujú vyrozprávať a pozorný poslucháč je v predaji vždy vo výhode. Spoločný znak géniov v predaji je, že zákazník im tvrdí, že má 10 minút času a potom je schopný stráviť v príjemnom rozhovore 3 hodiny.

5. Pridaná hodnota

Špičkový obchodník nehovorí o produktoch a službách, ale o tom, ako to pomôže zákazníkovi v jeho živote. Ak predávate fotoaparáty, poskytnite link na perfektné výukové tipy pre fotografov. Keď predávate vysokozdvižné vozíky do skladu, pridajte brožúrku o šetrení nákladov v logistike. Ak predávate záclony, porozprávajte sa o tom, ako sa perú, aranžujú, či kombinujú s inými farbami. Dobrý obchodník ide ďaleko za hranice svojho produktu.

Ak ste manažér v predaji, už pri výbere ľudí by ste mali dohliadnuť na to, či je adept schopný predviesť tu menované vlastnosti a rozvíjajte ich. Hľadajte takých ľudí ďalekohľadom, drobnohľadom a intuíciou. Je ich málo, preto sa musíte posnažiť.

Foto: © Fotolia.com