Nepredávajúci personál

Koľko toho dokáže predať zamestnanec, ktorého úloha nie je predávať? Uvedomuje si vôbec, že by mohol svojmu zamestnávateľovi pomôcť zvyšovať obrat?

Skúsenosti s týmto sú rôzne. Určite sa vám stalo, že ste boli v nejakom veľkom obchodnom centre a keby vám medzi regálmi niekto poradil, tak by ste asi kúpili. Bezradne ste tam stáli, ale pre zamestnanca, ktorý tam niečo upravoval na regáli, ste skôr príťaž, ako niekto, komu treba poradiť, pomôcť a PREDAŤ. Ak sa ho niečo pýtate, tak ho ZDRŽUJETE od práce, chápete?

Pred pár dňami som kosil trávnik a pred domom tam rozbaľoval chlap v montérkach náradie a chystal sa vystúpať s rebríkom na telefónny stĺp. Vypol som kosačku a spýtal som sa ho, čo ide robiť. Vysvetlil, že k susedovi naťahujú kábel pre internet. Chvíľu som tam stál, pozeral sa naňho a uvažoval som, či sa odváži ponúknuť internet aj mne. Samozrejme som čakal márne. Jediné, čo ho zaujímalo, bol jeho kábel. Naštartoval som teda kosačku a kým som kosil, hlavou mi chodili myšlienky. Keby pozbieral odvahu, mohol by povedať: „Nechcete aj vy zaviesť internet?“ Položiť túto otázku by ho neobralo o viacej, ako pár sekúnd času.

Keby som prejavil záujem, čo by robil potom? Ihneď by zavolal nejakého predajcu, aby so mnou ten obchod dotiahol? Neverím, že by zo svojej montážnej dodávky vytiahol rovno objednávkový formulár! Ale sú tu ešte iné otázky. Mal by sa jeho zamestnávateľ snažiť vysvetliť, že sa má spýtať na záujem o internet každého okoloidúceho? Pomohlo by, keby motivoval montéra finančne a dal mu províziu z predaja?

Pochybujem. Montérom sa stáva človek preto, lebo dôveruje svojim rukám viacej, ako svojmu hlasu. Typický servisák, montér, obslužný pracovník – má zábrany komunikovať a niekoho presviedčať. Nemá chuť niekomu niečo ponúkať a potom čeliť odporu a odmietaniu. Toto je fakt, videl som to v praxi hádam 1000x.

Pritom každému čitateľovi je jasné, že ak sa nad ulicou v menšej obci naťahuje internetový kábel, tak je reálna možnosť, že to vyvolá pozornosť susedov a je tam šanca na ďalší obchod. Možno by stačilo nariadiť montérom, aby na stĺp počas monáže zavesili vopred nachystaný transparent: „PRÁVE MONTUJEME KÁBLOVÝ INTERNET. AK MÁTE ZÁUJEM AJ VY, VOLAJTE NA ČÍSLO…“

Vo všeobecnosti sa stretávame s nechuťou nepredávajúceho personálu čokoľvek ponúkať a predávať. Nehovoríme o tom, že by mali všetko nechať tak a už len predávať. Ale ako šéf firmy dobre viete, že aj servisný personál by mal šancu predávať popri svojej bežnej činnosti a toto je iba veľmi ťažké presadiť.

Pomerne často sa mi stávalo, že majitelia firiem posielajú na školenia o predaji takýto personál. Bohužiaľ príliš často títo ľudia nechápu, načo ich niekto na takéto školenie poslal. Oni v prvom rade nemajú úmysel čokoľvek predávať a už vôbec nie sa o tom niečo učiť. Ja naivné domnievať sa, že na školení o predaji náhle „prebudíme“ túžbu predávať. To je úplný omyl. Predajcovský tréning je pre tých, ktorí to už chcú robiť a hľadajú odpovede.

Asi jediné, čo môžete robiť v tejto veci, je ísť OSOBNE na pracovisko nejakého technického personálu a tam striehnuť na klienta. Keď sa tam zjaví, tak by mal šéf predviesť oslovenie zákazníka. Potom by to mal personálu vysvetliť a trvať na tom, že už v ďalšom prípade to majú skúsiť oni. Ale pozor, nestačí to povedať, musíte byť pri tom. Nariadiť na porade, že technici majú predávať a čakať, že to začnú robiť, je prejav bezuzdnej naivity na strane šéfov.

Majú pomôcť v predaji? Tak im to predveďte a potom pod vašou osobnou kontrolou to majú robiť. Korigujte ich dovtedy, kým to neurobia bez zaváhania.

Až vidíte, že to robia, potom narazia na typické predajcovské problémy a až vtedy je čas, aby sme im dodávali štandardný predajcovský tréning. Ale prvá zásada je – ak chcete v tomto smere niečo urobiť, musíte ísť osobným príkladom.

Foto: ©Fotolia.com