Násilím predaj nezlepšíte

Nemala by vaša firma zažívať utešený nápor zákazníkov? Ak nemáte dosť uzatvorených obchodných prípadov, najčastejšie je za tým nevyhovujúci marketing, alebo obchod. Pred časom sme ako vzdelávacia a konzultačná firma začali raziť túto myšlienku. Ak nezažívate dostatočný dopyt, potom treba pod lupu zobrať marketing. Ak dopyt je, no nepremeníte tieto „šance na góly“, potom je problém v predaji.

Toto sme vyhlásili a hneď sme sa v tomto ohľade pustili do práce. Spustili sme úplne nové konzultácie pre oblasť marketingu a zlepšenie predaja a teraz sa chceme podeliť o pár skúseností, ktoré by mohli byť užitočné aj pre tých, čo by chceli zlepšovať fungovanie svojej firmy svojpomocne.

V prvom rade sme zistili, že každá firma má svoje tempo zmien, ktoré ešte dokáže stráviť. Chcieť niečo urobiť rýchlo je síce pekné, ale výsledok vás nemusí potešiť. Je to asi taký rozdiel, ako rýchlená paradajka zo skleníka a paradajka, ktorej sme dopriali času a slnka na normálnej hriadke v záhrade. Tieto dva produkty sú neporovnateľné.

Takže poučenie prvé – sochu vytesáte skôr vytrvalým klepkaním na dláto, ako niekoľkými brutálnymi údermi veľkým kladivom. Ak chcete zlepšovať marketing, či predaj (a vlastne čokoľvek), chce to drobné, no pravidelné kroky.

Keď sme nedávno predávali takúto konzultáciu o marketingu, tak jeden klient vyhlásil, že ak by sme tvrdili, že to spravíme do mesiaca, tak o to nebude mať záujem. A podľa toho sme sa aj zariadili. Konzultácia neslúži len na to, aby ste čosi jednorazovo dosiahli. Je aj na to, aby si náš klient privykol na určité postupy, aby sa naučil určitým spôsobom uvažovať a vytvoril sa pracovný návyk v niečom, čo predtým bežne nerobil.

Poučenie druhé:

Nepokúšajte sa zavádzať zmeny plošne. Keby ste vlastnili veľkú zbierku neoceniteľne vzácnych kaktusov, asi by ste nepoužili nový druh hnojiva hneď na všetkých rastlinách. Najprv by ste ho testovali na dvoch – troch. Dali by ste si načas. Až keď by ste videli pozitívne zmeny, potom by ste mohli pokus rozšíriť o ďalšie rastlinky.

V našej konzultácii pre zlepšenie predaja je dôležitým prvkom zvýšenie úrovne kontroly nad aktivitami predajcov. Toto nebýva príjemné ani pohodlné a veľa ľudí s tým má problém. Neriskujte rozladenie v celom tíme. Vyberte si jednu osobu a tam vyskúšajte svoje nové postupy. Ak dosiahnete úspech, potom sa často stane, že dobrí pracovníci prídu sami požiadať, aby sa rovnaká vec aplikovala aj u nich.

Presne toto sme urobili u jedného klienta a dnes som sa dozvedel krásnu vec: dotyčná predajkyňa dosiahla za minulý mesiac rekord!

Manažér sa vyjadril, že predajkyňa veľmi dobre vie, že je pod drobnohľadom. Ale to samo o sebe by nestačilo. Týmto ju zároveň donútime, že sama musí o obchodných prípadoch uvažovať, zaoberať sa nimi a nič nesmie padnúť do zabudnutia.

Ak začnete robiť poriadok v tíme predajcov, ľahko tým vyvoláte odpor. Ľudia niekedy odmietajú zmeny z princípu. No ak sa osvedčí postup jednému predajcovi tak, že to výrazne zvýši jeho predaj, dokonca dosiahne rekord, potom je to pre zavádzaný systém tá najlepšia reklama.