Mystery shopping

Mystery shopping je metóda, kedy z poverenia majiteľa, alebo šéfa firmy niekto zisťuje, ako sa v skutočnej akcii prejavujú predajcovia, ktorí si myslia, že čelia skutočnému zákazníkovi.

V mojom povolaní sa takejto veci venujeme pravidelne a chcem sa podeliť o opakovanú nemilú skúsenosť.

Ak už niekto robí v predaji dlho, má tendenciu skĺznuť do stereotypu. Toto hrozí zvlášť pri starostlivosti o starých zákazníkov. Namiesto zisťovania potrieb, namiesto rozhovoru o tom, ako ide biznis, čo sa predáva, čo nejde, ako vníma zákazník vývoj na trhu, tak sme svedkami bezduchého ponúkania nejakého tovaru v akcii. „Na toto máme teraz zľavu… berte.“

Je hrozné pozorovať skleslého, odovzdaného predajcu, ktorý si myslí, že už nemôže nič ovplyvniť. Ak predajca nemá v hlave koncept, že jeho úloha je zapríčiniť pozitívny rozdiel, tak je na tom úplne zle.

Predajca nemôže žiť v predstave, že sa dá predať len toľko, koľko si zákazník sám zapýta. Jeho úloha nie je byť pasívnym zberačom objednávok.

Jeho úloha je predať viac. To sa robí komunikáciou, pripomínaním sa, uvažovaním nad tým, čo sa u zákazníka deje, otváraním jeho očí, starostlivosťou a skutočným zámerom predávať. Nedá sa povedať, o koľko sa takouto snahou predať podarí zvýšiť obrat firmy. Aj keby to bolo iba percento, 5, či 10 percent, toto je úloha predajcu.

On nemá byť korkovou zátkou na vlnách osudu.

Má spôsobiť zmenu.

Ak ste predajca, spomeňte si na to. Ak ste šéf, postarajte sa, aby to predajcovia pochopili.

Pri sledovaní práce predajcov stále znova narážame na tieto neduhy a v takom prípade nasleduje zmena organizácia predaja, či tréning zručností. Ale všetko je to o tom, aby ľudia v predaji vedeli, čo presne treba robiť a dokázali zvíťaziť vo väčšom počte prípadov.