Koordinácia

Manažment obchodu 4

Základom všetkej koordinácie je poriadok. Šéf obchodu musí zaistiť, že jednotliví predajcovia majú rozdelené sféry vplyvu. Väčšinou sa jedná o územie, cieľové skupiny, alebo prinajmenšom rozdelenie klientov. Veď čo už je väčším príkladom amaterizmu, ako keď k tomu istému zákazníkovi volajú traja obchodní zástupcovia z tej istej firmy a nevedia o sebe navzájom?

Manažér obchodu by mal vedieť na čom jeho ľudia robia, preto nestačí len podeliť klientov, ale tiež požadovať pravidelné reportovanie. Pod tým si samozrejme nepredstavujeme nekonečné spovedanie predajcov na poradách, ale skôr dôsledné vkladanie údajov do databázy, pričom vedenie musí byť schopné vidieť na prvý pohľad, ktoré obchodné prípady sa vyvíjajú dobre a ktoré si vyžadujú zásah. Ak máte významných zákazníkov s pravidelnými odbermi, nie je márne mať na viditeľnom mieste grafický záznam objednávok. Predajcovia aj vedenie by videli na prvý pohľad trend a podľa neho mohli koordinovane postupovať.

Ešte vyššia úroveň koordinácie sa očakáva pri deľbe práce. Ak firma zorganizuje predajcov takým spôsobom, že robia „všetko“, tak sa netreba čudovať, ak efektivita bude pokrivkávať. Čo znamená „všetko“?

Obchodníci si udržiavajú prehľad v záznamoch a databáze klientov, plánujú svoju činnosť, skladajú účty šéfom, telefonicky si organizujú stretnutia, prezentujú, vyjednávajú, robia ponuky, fakturujú, vymáhajú platby od neplatičov, objednávajú tovar, dohliadajú na jeho dovoz, dozerajú na dodávky zákazníkom, koordinujú produkciu… Ak robia toto všetko, potom sa netreba čudovať, že samotné obchodné činnosti nebudú prebiehať v potrebnej intenzite. Ako to zorganizovať, to je iná téma, ale ak to funguje takto, potom máte svorku individualistov, ktorí majú ovládať všetko, o deľbe práce škoda hovoriť.

Takýto model sa veľmi podobá na ranné obdobie majiteľa firmy, kedy ešte musel všetko robiť sám, no namiesto toho, aby sa neskôr úlohy podelili, tak obchodníci prebrali ten istý spôsob práce. Iba málokde dokážu firmy dôsledne zorganizovať tím ľudí tak, aby predajcovia robili len obchodnícku prácu, ktorá by prinášala iba objednávky a nič iné.

Koordinácia je v tomto prípade to čarovné slovo, ktoré pochádza z latinčiny a znamenalo pôvodne „spoločný poriadok“. Je presným opakom individualistickej akcie. Spoločné a zladené dosahovanie skvelých výsledkov, o tom by sme tu mohli hovoriť dlho, no pouvažujte nad tým, čo spomíname v tomto článku…

Ako úsmevný príklad virtuóznej koordinácie si pozrite toto skvelé video:

Viete si predstaviť, aký tímový duch, tvrdý tréning, odriekanie je potrebné na podobný výsledok? A ešte čosi – na videu chýba niečo podstatné: nevidíme toho šéfa, ktorý musel presadiť kus disciplíny, ak má byť výsledkom taká dokonalá koordinácia.