Ako sa presadiť v cenovej vojne

Na túto tému by sa dala napísať celá kniha. Ale zamerajme sa dnes len na jeden dôležitý aspekt. Položte si najprv otázku, ako často vôbec zažívate situáciu, kde sa zákazníci nechcú s vašimi predajcami baviť, chcú len cenovú ponuku a keď im ju pošlete, tak sa buď neozvú, alebo bez poskytnutia zľavy z vašej ceny sa s vami ani nebudú baviť.

Ak vás často odbijú, potom ste v konkurenčnom boji iba do počtu a posielanie ponúk je tak trochu strata času.

A teraz rozhodujúca otázka:

V koľkých prípadoch vám zákazník prezradí „do akej sumy sa máte zmestiť“, aby mohol dať zákazku vám?

Ak máte so zákazníkmi vybudované vynikajúce vzťahy, potom sa dá očakávať, že vaše šance prudko stúpajú. Tajomstvo sa skrýva v slove DÔVERA.

Domáca úloha pre manažéra je jasná. Zistite si v koľkých percentách obchodných prípadov sa zákazník prejavil spôsobom, že by dal prednosť vám? Preberte si s jednotlivými obchodníkmi všetky rokovania za mesiac (všetky obchodné príležitosti) a poznačte si tie, kde je vám zákazník vyslovene naklonený. Je možné, že výrazné rozdiely spozorujete aj medzi jednotlivými predajcami.

Teraz pouvažujte nad tým, či sa nedá popracovať na schopnosti predajcov budovať so zákazníkom dôveru. Bez tejto rozhodujúcej kvality je snaha predajcov často iba márnením času.

Vaša úloha je urobiť si exaktnú predstavu o tom, ako to  chodí. Možno budete chcieť s tým niečo urobiť…